Resumen de Libro por: Pastor Cortés
Por qué todo el mundo debe ver las ventas de manera diferente
RESUMEN DEL LIBRO
What the Customer Wants You to Know: How Everybody Needs to Think Differently About Sales
En este libro se analiza lo que el autor llama “la manera tradicional” de vender, la cual ha dejado de ser productiva. Esto debido a que los clientes de hoy cuentan con tantas opciones que, cuando únicamente nos concentramos en el precio de los productos o servicios, lo único que nos quedará será bajarlos hasta un punto en que el negocio quebrará.
Lo que el autor propone entonces es un nuevo enfoque, llamado VCS (“ventas que crean valor”) por sus siglas en inglés. En VCS, en lugar de ofrecer un producto o servicio ya desarrollado, debemos comenzar por entender el problema que está tratando de solucionar el cliente.
Al utilizar este enfoque, en lugar de conformarnos con ser simplemente el proveedor de nuestro cliente, podemos aspirar a convertirnos en socios del mismo. En el libro se presentan los principios básicos de este nuevo enfoque de ventas con énfasis en la creación de valor.
Los problemas del proceso tradicional de ventas.
Hoy en día, abundan las señales de que el proceso tradicional de ventas ya no funciona como antes:
Nuestra fuerza de ventas interactúa únicamente con el departamento de compras de nuestro cliente.
En la mayoría de las reuniones el equipo de ventas se ocupa únicamente de discutir precios.
El entrenamiento de ventas tiene que ver sólo con ciertos aspectos técnicos.
La alta gerencia sigue jugueteando con los incentivos de la fuerza de ventas, el problema es que esto no genera valor para el cliente.
La fuerza de ventas se reorganiza constantemente.
La fuerza de ventas nunca participa en las discusiones sobre el diseño de los productos.
Poco importa el cliente de nuestro cliente.
La fuerza de ventas trabaja principalmente en la oficina.
El equipo gerencial del departamento de ventas asume que está haciendo un buen trabajo.
En general, el enfoque tradicional de ventas está desactualizado porque es demasiado aislado y se ocupa de elementos poco importantes.
Las ventas convencionales funcionaron bien en otros tiempos cuando los proveedores tenían mayor poder.
Pero, hoy en día, hay un exceso de proveedores en casi cualquier mercado. Y, peor aún, gracias a la Internet los clientes tienen la posibilidad de conseguir fácilmente otros proveedores. Todo el mundo tiene acceso a los precios y especificaciones de los proveedores de todo el planeta.
Así pues, no basta con entablar relaciones duraderas ni con ofrecer buenos productos. Si la competencia le ofrece al cliente algo que encaje mejor en el modelo de negocios de este
último, el precio deja de constituir el único criterio decisivo.
Ventas que crean valor
Las ventas que crean valor o VCS (siglas en inglés) se apoyan ampliamente en la prosperidad del cliente. Es decir, nuestro éxito depende de cómo le esté yendo al cliente gracias a la ayuda que le brindamos (no de cuánto nos compre el cliente).
Las VCS implican seis pasos:
1.- Convertirnos en un socio confiable para nuestro cliente.
2.- Aprender a desarrollar planes de valor de cuenta.
3.- Crear un equipo de ventas encargado de crear valor.
4.- Aprender a vender con las VCS.
5.- Mantener los diversos procesos de VCS.
6.- Llevar siempre las VCS al siguiente nivel.
Realiza esta encuesta en tu negocio
Si queremos establecer qué tan avanzados estamos en el camino, debemos tomar esta encuesta cuatro veces al año (escala: 1 = definitivamente no; 10 = definitivamente sí):
– ¿Estamos cobrando precios especiales de modo que nuestros productos no se vuelvan commodities?
– ¿El equipo gerencial de ventas ha logrado dominar los detalles y el marco de las VCS a nivel ejecutivo, regional y distrital?
– ¿Nuestra fuerza de ventas está centrada en los clientes más convenientes del mercado para las VCS?
– ¿Nuestras propuestas de valor son de calidad y son aplicables en todos los sentidos?
– ¿Nuestra fuerza de ventas es capaz de presentarle al cliente una propuesta personalizada?
– ¿Nuestros líderes de ventas son capaces de reunir los mejores recursos con el fin de crear y presentar una propuesta de valor?
– ¿Nuestra tasa de éxito es alta cuando se trata de ofrecer una nueva propuesta de valor?
– ¿Enlazamos nuestras actividades de creación de valor con: el presupuesto, el diagnóstico de ventas perdidas, el sistema de recompensas y las reuniones del comité ejecutivo?
– ¿Nuestro enfoque de creación de valor efectivo desde el punto de vista del cliente?
– ¿Nuestro personal es capaz de crear redes de socialización que involucren la compañía del cliente?
– ¿Nuestros líderes de ventas son capaces de identificar a quienes toman las decisiones en la organización del cliente?
– ¿Hay un gran nivel de confianza entre nosotros y los clientes?
– ¿Los clientes nos piden consejo con regularidad?
– ¿Hay un conjunto de futuros líderes de ventas en desarrollo?
Título original: What the Customer Wants You to Know
Editorial: Portfolio Hardcover
Publicado en: Diciembre de 2007
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Pastor Cortés
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