En este libro se analiza lo que el autor llama “la manera tradicional” de vender, la cual ha dejado de ser productiva. Esto debido a que los clientes de hoy cuentan con tantas opciones que, cuando únicamente nos concentramos en el precio de los productos o servicios, lo único que nos quedará será bajarlos hasta un punto en que el negocio quebrará.

Lo que el autor propone entonces es un nuevo enfoque, llamado VCS (“ventas que crean valor”) por sus siglas en inglés. En VCS, en lugar de ofrecer un producto o servicio ya desarrollado, debemos comenzar por entender el problema que está tratando de solucionar el cliente.

Al utilizar este enfoque, en lugar de conformarnos con ser simplemente el proveedor de nuestro cliente, podemos aspirar a convertirnos en socios del mismo. En el libro se presentan los principios básicos de este nuevo enfoque de ventas con énfasis en la creación de valor.