PASTOR CORTES . NET

Continuando con la revisión que estamos haciendo a la inteligencia de negocio y como esta crea valor al integrarla a los procesos productivos, he analizado un nuevo caso en la ciudad de las Vegas Nevada.

Se trata de Harrah´s el primer casino que utilizó las TIC para apoyar una estrategia de negocio y así lograr separarse de sus competidores (Bellagio, París, etc) al tiempo que desarrolló una de las ventajas competitivas más difíciles de lograr: la lealtad de los clientes, situación que le valió para llegar a ser la casa de juegos más grande del mundo.

En el mensaje de Isuy venía la foto de la persona más autorizada de la historia para hablar de la crisis, pues el supéró una enorme cantidad de crísis y se convirtió en lo que ya todos conocemos

En este libro se analiza lo que el autor llama “la manera tradicional” de vender, la cual ha dejado de ser productiva. Esto debido a que los clientes de hoy cuentan con tantas opciones que, cuando únicamente nos concentramos en el precio de los productos o servicios, lo único que nos quedará será bajarlos hasta un punto en que el negocio quebrará.

Lo que el autor propone entonces es un nuevo enfoque, llamado VCS (“ventas que crean valor”) por sus siglas en inglés. En VCS, en lugar de ofrecer un producto o servicio ya desarrollado, debemos comenzar por entender el problema que está tratando de solucionar el cliente.

Al utilizar este enfoque, en lugar de conformarnos con ser simplemente el proveedor de nuestro cliente, podemos aspirar a convertirnos en socios del mismo. En el libro se presentan los principios básicos de este nuevo enfoque de ventas con énfasis en la creación de valor.